வாழ்வின் முதிரா இளம்பருவத்தில் எதை செய்யவேண்டும் எதைச் செய்யக்கூடாது என்ற புரிதல் இல்லாத காலத்திலேயே விற்பனைத்துறையில்தான் இருக்க வேண்டும் என்ற முடிவை நான் எடுத்துவிட்டேன். ஒரே இடத்தில நீண்ட நேரம் இருக்க முடியாத தன்மையா அல்லது பலரோடு பழகி பேசுவதில் எனக்கு இருந்த ஆர்வமா எது அந்த முடிவை எடுக்க என்னைத் தூண்டியது என்பது இன்னும் எனக்கு சரியாகப் புலனாகவில்லை. விற்பனையால் கிடைக்கும் லாபமோ அல்லது அந்த விற்பனையை முடித்துக் கொடுப்பதால் கிடைக்கும் ஊக்கத்தொகையோ அல்ல, விற்பனையில் பொதிந்துள்ள சவால்தான் என்னை எப்போதும் இயக்குகிறது என்பதை இப்போது நான் தெளிவாக அறிந்து வைத்துளேன்.
நான் ஒரு விற்பனையாளன், பொருள்களையும் சேவைகளையும் விற்பது என்ற போர்வையில் கனவுகளை விற்பனை செய்வது என் தொழில். கடைசியாக நீங்கள் எதை வாங்கினீர்கள் நண்பர்களே ? அதை ஏன் வாங்கினீர்கள் என்று யோசித்துப் பாருங்கள். எதோ ஒரு தேவையை பூர்த்தி செய்யும் என்ற நம்பிக்கையில்தான் நீங்கள் எதையுமே வாங்கி இருக்க முடியும். தேவையில்லாத பொருளை யாரும் அநேகமாக வாங்கமாட்டார்கள். மனிதனின் அடிப்படை தேவை என்பது உணவு மட்டும்தான். அதைத் தவிர்த்த எதுவும் மனிதனுக்குத் தேவையே இல்லை. ஆனாலும் மக்கள் எதையெல்லாமோ வாங்கிக்கொண்டுதான் இருக்கிறார்கள். எதோ ஒரு தேவையை உருவாக்கி, அல்லது இருப்பதாக நம்பவைத்து அந்த தேவையை பூர்த்தி செய்யும் பொருள் என்னிடம் உள்ளது, அதனை வாங்கிக்கொள்ளுங்கள் என்று விற்பனை செய்வது என்பது அடிப்படையில் கனவுகளை விற்பனை செய்வதுதான்.
இப்படியான கனவுகளை விற்பனை செய்பவர்களைப் பயிற்றுவிற்கும் துறையில் இருப்பவர் இந்த நூலின் ஆசிரியரும் சகோதரருமான ராஜகோபால். காப்பீட்டுத் துறை முகவர்களை பயிற்றுவிக்கும் துறையில் பதினேழு ஆண்டுகளுக்கு மேல் அனுபவம் வாய்ந்தவர். அந்த அனுபவத்தின் முதிர்ச்சியே இந்த புத்தகம். மற்ற பொருள்களை விற்பனை செய்வதுபோல அல்ல காப்பீடு விற்பனை செய்வது. மற்றப் பொருட்கள் நீங்கள் அளிக்கும் பணத்திற்கு ஏற்ப கூடுதலான தரத்தோடும், வடிவமைப்போடும் இருக்கும். ஆனால் நீங்கள் என்ன பணம் கொடுத்தாலும் உங்களுக்குக் கிடைக்கபோவது வெறும் காகிதம்தான். அதிலும் பெரும்பாலான நேரங்களில் அந்த காகிதம் தனது உறுதிமொழியை செயலாக்கும் போது, அதை வாங்கியவர் அதனை காணவோ அல்லது அனுபவிக்கவோ முடியாது என்பதுதான் உண்மை. இந்தப் பொருளை நீங்கள் வாங்கினால் மனமகிழ்ச்சியோடு இருக்கலாம் என்று கூறுவதற்கும், ஒரு வேளை நீங்கள் இறந்து போனால் இந்தப் பொருள் உங்கள் குடும்பத்தின் பொருளாதாரநிலை ஆட்டம் காணாமல் இருக்க உதவும் என்று கூறி விற்பதற்கும் பெரும் வேறுபாடு உள்ளது, சரிதானே நண்பர்களே.
புதிதாக விற்பனைத்துறையில் இணைபவர்களுக்கு அவர்கள் விற்பனை செய்ய இருக்கும் பொருள்கள் அல்லது சேவைகள் பற்றி, அதன் பயன்கள் பற்றி, அவற்றின் சிறப்பியல்புகள் பற்றி முதலில் கற்றுக் கொடுக்கப்படும். அதனைத் தொடர்ந்து அந்த பொருளையோ அல்லது சேவையைவோ யாரிடம் விற்பனை செய்ய முடியும், அந்த வாடிக்கையாளர்களை எங்கே கண்டுபிடிக்கலாம், அவர்களை எப்படி அணுக வேண்டும், அவர்களோடு எப்படி உரையாட வேண்டும், அவர்களின் ஆவலை எப்படித் தூண்டி, அந்தப் பொருளை வாங்க வைக்க வேண்டும் என்று கற்றுக் கொடுக்கப்படும். இது வரை எல்லாம் சரியாகத்தான் இருக்கும். ஆனால் வாடிக்கையாளரை சந்தித்து, பல்வேறு கேள்விகளையும் சந்தேகங்களையும் எதிர்கொண்டு பலநேரங்களில் நிராகரிக்கப்படுவது என்பது விற்பனையாளர்கள் மீண்டும் மீண்டும் எதிர்கொள்ளும் நிகழ்ச்சிதான்.
ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கு ஒவ்வொரு விதம், அவர்களின் தேவைகள் ஒன்றுபோல் இருக்காது. எனவே அவர்களின் கேள்விகளும் சந்தேகங்களும் ஒன்றுபோல இருக்க முடியாது. சந்தர்ப்பத்துக்கு ஏற்ப, வாடிக்கையாளருக்கு ஏற்ப பதில் கூறி அவர்களை சம்மதிக்க வைக்க முழுமையாக நூறு சதவிகிதம் விற்பனையில் முடிவது போன்று எந்த பயிற்சியாளலாரும் விற்பனையாளரை தயாரித்து அனுப்ப முடியாது.
பயிற்சி வகுப்பில் கற்றுக்கொடுக்கப்படும் பாடங்கள் நிஜ வாழ்வில் பயன்படவில்லை என்ற உண்மை எந்தப் பயிற்சியாளரையும் நிலைகுலைய வைத்துவிடும். அப்படியான சவாலில் இருந்து எப்படி திரு ராஜகோபால் மீண்டுவந்தார் என்பதையும், விற்பனையாளரின் கண்கள் வழியாக பார்ப்பதை விட்டு விட்டு வாங்குபவர் கண்ணோட்டத்தில் பார்க்கத் தொடங்கினால் தென்படும் காட்சிகள் எப்படி மாறி வரும் என்பதையும், மாறிய அந்த சூழலில் எப்படி வாடிக்கையாளர்களை எதிர்கொள்வது என்பது பற்றியும் அவரின் அனுபவமே இந்த நூலாக வெளியாகி உள்ளது.
விற்பனைப் பற்றியும், மேலாண்மை பற்றியும், சுய முன்னேற்றம் பற்றியும் உள்ள பல நூல்கள் மேற்கத்திய சிந்தனைப் போக்கை அடிப்படையாகக் கொண்டவை, அதனாலே அவை பாரதம் போன்ற கீழைநாட்டுச் சிந்தனைக்கு ஒத்துவராமலே உள்ளது. அவைகளைப் படித்து, அதனை நமது பாரம்பரிய மரபிற்கு, சிந்தனைப் போக்குக்கு மாற்றி செயல்படுத்த வேண்டி உள்ளது. இப்போதுதான் நமது வேர்களைப் பற்றி, நமது சிந்தனை மரபை ஒட்டி இதுபோன்ற நூல்கள் வெளியாகத் தொடங்கி உள்ளது. அந்த வகையில் ஆட்டத்தின் ஐந்து விதிகள் என்ற இந்த நூல் நல்லதொரு தொடக்கமாக இருக்கிறது. பல்வேறு நூல்களைப் படித்து அதனைத் தொகுத்து எழுதுவது என்று இல்லாமல், தனது அனுபவத்தின் மீது எழுதப்பட்ட நூல், விற்பனையாளர்களுக்கு மட்டுமல்லாமல் ஆளுமைத் திறனை வளர்த்துக்கொள்ள நினைக்கும் அனைவருக்குமே பயனுள்ளதாக இருக்கும்.
திரு ராஜகோபால் பார்வையில் ஆட்டத்திற்கு ஐந்து விதிகள் என்று இருந்தாலும், பழக்கத்தில் கொண்டு வருபவருக்கு ஐந்தாம் விதியை முதலாவதாகவும், அதோடு முதல் விதியை இணைத்து செயல்படுத்தத் தொடங்கினால் அதுவே போதும் என்று நினைக்கிறேன்.
நான் ஒரு விற்பனையாளன், பொருள்களையும் சேவைகளையும் விற்பது என்ற போர்வையில் கனவுகளை விற்பனை செய்வது என் தொழில். கடைசியாக நீங்கள் எதை வாங்கினீர்கள் நண்பர்களே ? அதை ஏன் வாங்கினீர்கள் என்று யோசித்துப் பாருங்கள். எதோ ஒரு தேவையை பூர்த்தி செய்யும் என்ற நம்பிக்கையில்தான் நீங்கள் எதையுமே வாங்கி இருக்க முடியும். தேவையில்லாத பொருளை யாரும் அநேகமாக வாங்கமாட்டார்கள். மனிதனின் அடிப்படை தேவை என்பது உணவு மட்டும்தான். அதைத் தவிர்த்த எதுவும் மனிதனுக்குத் தேவையே இல்லை. ஆனாலும் மக்கள் எதையெல்லாமோ வாங்கிக்கொண்டுதான் இருக்கிறார்கள். எதோ ஒரு தேவையை உருவாக்கி, அல்லது இருப்பதாக நம்பவைத்து அந்த தேவையை பூர்த்தி செய்யும் பொருள் என்னிடம் உள்ளது, அதனை வாங்கிக்கொள்ளுங்கள் என்று விற்பனை செய்வது என்பது அடிப்படையில் கனவுகளை விற்பனை செய்வதுதான்.
இப்படியான கனவுகளை விற்பனை செய்பவர்களைப் பயிற்றுவிற்கும் துறையில் இருப்பவர் இந்த நூலின் ஆசிரியரும் சகோதரருமான ராஜகோபால். காப்பீட்டுத் துறை முகவர்களை பயிற்றுவிக்கும் துறையில் பதினேழு ஆண்டுகளுக்கு மேல் அனுபவம் வாய்ந்தவர். அந்த அனுபவத்தின் முதிர்ச்சியே இந்த புத்தகம். மற்ற பொருள்களை விற்பனை செய்வதுபோல அல்ல காப்பீடு விற்பனை செய்வது. மற்றப் பொருட்கள் நீங்கள் அளிக்கும் பணத்திற்கு ஏற்ப கூடுதலான தரத்தோடும், வடிவமைப்போடும் இருக்கும். ஆனால் நீங்கள் என்ன பணம் கொடுத்தாலும் உங்களுக்குக் கிடைக்கபோவது வெறும் காகிதம்தான். அதிலும் பெரும்பாலான நேரங்களில் அந்த காகிதம் தனது உறுதிமொழியை செயலாக்கும் போது, அதை வாங்கியவர் அதனை காணவோ அல்லது அனுபவிக்கவோ முடியாது என்பதுதான் உண்மை. இந்தப் பொருளை நீங்கள் வாங்கினால் மனமகிழ்ச்சியோடு இருக்கலாம் என்று கூறுவதற்கும், ஒரு வேளை நீங்கள் இறந்து போனால் இந்தப் பொருள் உங்கள் குடும்பத்தின் பொருளாதாரநிலை ஆட்டம் காணாமல் இருக்க உதவும் என்று கூறி விற்பதற்கும் பெரும் வேறுபாடு உள்ளது, சரிதானே நண்பர்களே.
புதிதாக விற்பனைத்துறையில் இணைபவர்களுக்கு அவர்கள் விற்பனை செய்ய இருக்கும் பொருள்கள் அல்லது சேவைகள் பற்றி, அதன் பயன்கள் பற்றி, அவற்றின் சிறப்பியல்புகள் பற்றி முதலில் கற்றுக் கொடுக்கப்படும். அதனைத் தொடர்ந்து அந்த பொருளையோ அல்லது சேவையைவோ யாரிடம் விற்பனை செய்ய முடியும், அந்த வாடிக்கையாளர்களை எங்கே கண்டுபிடிக்கலாம், அவர்களை எப்படி அணுக வேண்டும், அவர்களோடு எப்படி உரையாட வேண்டும், அவர்களின் ஆவலை எப்படித் தூண்டி, அந்தப் பொருளை வாங்க வைக்க வேண்டும் என்று கற்றுக் கொடுக்கப்படும். இது வரை எல்லாம் சரியாகத்தான் இருக்கும். ஆனால் வாடிக்கையாளரை சந்தித்து, பல்வேறு கேள்விகளையும் சந்தேகங்களையும் எதிர்கொண்டு பலநேரங்களில் நிராகரிக்கப்படுவது என்பது விற்பனையாளர்கள் மீண்டும் மீண்டும் எதிர்கொள்ளும் நிகழ்ச்சிதான்.
ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கு ஒவ்வொரு விதம், அவர்களின் தேவைகள் ஒன்றுபோல் இருக்காது. எனவே அவர்களின் கேள்விகளும் சந்தேகங்களும் ஒன்றுபோல இருக்க முடியாது. சந்தர்ப்பத்துக்கு ஏற்ப, வாடிக்கையாளருக்கு ஏற்ப பதில் கூறி அவர்களை சம்மதிக்க வைக்க முழுமையாக நூறு சதவிகிதம் விற்பனையில் முடிவது போன்று எந்த பயிற்சியாளலாரும் விற்பனையாளரை தயாரித்து அனுப்ப முடியாது.
பயிற்சி வகுப்பில் கற்றுக்கொடுக்கப்படும் பாடங்கள் நிஜ வாழ்வில் பயன்படவில்லை என்ற உண்மை எந்தப் பயிற்சியாளரையும் நிலைகுலைய வைத்துவிடும். அப்படியான சவாலில் இருந்து எப்படி திரு ராஜகோபால் மீண்டுவந்தார் என்பதையும், விற்பனையாளரின் கண்கள் வழியாக பார்ப்பதை விட்டு விட்டு வாங்குபவர் கண்ணோட்டத்தில் பார்க்கத் தொடங்கினால் தென்படும் காட்சிகள் எப்படி மாறி வரும் என்பதையும், மாறிய அந்த சூழலில் எப்படி வாடிக்கையாளர்களை எதிர்கொள்வது என்பது பற்றியும் அவரின் அனுபவமே இந்த நூலாக வெளியாகி உள்ளது.
விற்பனைப் பற்றியும், மேலாண்மை பற்றியும், சுய முன்னேற்றம் பற்றியும் உள்ள பல நூல்கள் மேற்கத்திய சிந்தனைப் போக்கை அடிப்படையாகக் கொண்டவை, அதனாலே அவை பாரதம் போன்ற கீழைநாட்டுச் சிந்தனைக்கு ஒத்துவராமலே உள்ளது. அவைகளைப் படித்து, அதனை நமது பாரம்பரிய மரபிற்கு, சிந்தனைப் போக்குக்கு மாற்றி செயல்படுத்த வேண்டி உள்ளது. இப்போதுதான் நமது வேர்களைப் பற்றி, நமது சிந்தனை மரபை ஒட்டி இதுபோன்ற நூல்கள் வெளியாகத் தொடங்கி உள்ளது. அந்த வகையில் ஆட்டத்தின் ஐந்து விதிகள் என்ற இந்த நூல் நல்லதொரு தொடக்கமாக இருக்கிறது. பல்வேறு நூல்களைப் படித்து அதனைத் தொகுத்து எழுதுவது என்று இல்லாமல், தனது அனுபவத்தின் மீது எழுதப்பட்ட நூல், விற்பனையாளர்களுக்கு மட்டுமல்லாமல் ஆளுமைத் திறனை வளர்த்துக்கொள்ள நினைக்கும் அனைவருக்குமே பயனுள்ளதாக இருக்கும்.
திரு ராஜகோபால் பார்வையில் ஆட்டத்திற்கு ஐந்து விதிகள் என்று இருந்தாலும், பழக்கத்தில் கொண்டு வருபவருக்கு ஐந்தாம் விதியை முதலாவதாகவும், அதோடு முதல் விதியை இணைத்து செயல்படுத்தத் தொடங்கினால் அதுவே போதும் என்று நினைக்கிறேன்.
